半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。

3 A3 G6 h& W) Y+ t6 l今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
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& @9 ?1 l5 e6 n, H说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

林清轩到底啥来头？
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* \0 Z# a) [: E  u时间拨回到 2003 年。
3 r& g4 F/ S5 `3 b东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
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最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

5 \0 {! D3 z, s0 h6 X! p/ [转折点发生在 2012 年福建永安。
1 e( O8 H5 a# D' J, g" c( [一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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  a( u( z, R- z5 d" f7 x- M于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
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2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
! ?! U0 ~+ E# {, M" Y就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
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根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
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从线下卖货到直播自救

林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
/ w3 r* l& G1 t( L, E孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
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% A8 f% l; {8 d; ~! E6 X绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
( ~; ^. m5 K) t$ _" u8 F2 L那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
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+ t0 U1 Y8 X4 M, y% s, E* w为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
; U; I+ @8 G# b2 b而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。
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- Q% `5 E' r% q' L收入也确实涨得快：
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2022 年 6.9 亿
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2024 年 12.1 亿

2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

) P' ?$ ~# P! k; e利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

* Q, N' i: p. D0 a2 j9 R( D“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
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- \7 \- ]9 ^6 ?/ @2 O( l你要说它贵，确实贵。

  i* n9 i& c# t7 m$ t旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
" j- x6 H- D$ ^7 Q比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。
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但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
" l3 i1 g' k! i" L/ Z这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

$ j! W+ k. m' k: y不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
( \* r% S5 S7 }4 g: X% t2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
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孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
3 J% D, R2 e3 r8 ]! o9 h% r$ x2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
+ I: R3 `1 R& e) R香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
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高端故事好听，但护城河有点薄
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林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
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& T/ l, V3 C0 e3 X6 u5 ]三年研发费用：
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0 H3 P0 o; K4 p9 r* U2022：2110 万
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2023：1970 万
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1 X  n$ |: f4 k9 K7 j% B9 M# L2024：3040 万

三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

) m( a3 {0 x5 B' ^, X! f0 s6 j行业对比：

: B/ l8 }& m+ |, g0 [% |9 Z珀莱雅研发 2.1 亿

# w! x2 f- u3 L9 l; `上美 1.8 亿

欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。
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8 ]4 L2 W/ M4 V9 T0 M反过来看营销费用，那是真舍得砸：
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三年推广费：
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2022：2.08 亿
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' D: X7 _* |4 R2023：1.87 亿
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2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
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如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

更夸张的是 2025 上半年：
! C$ M; a' V! }2 [$ N$ u销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

# t. g" ]- \) j3 N, P$ M5 E: e$ \也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人