半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。
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/ P- d+ h! n. \& Q今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
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; S% p+ x( ]" {& e% U9 b说实话，这家公司身上的“戏”不少：
! z  V: V# P+ X: v4 S创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。
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林清轩到底啥来头？
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时间拨回到 2003 年。
( v0 ?# @4 ?7 I8 W东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

  E$ j& Q% `4 U3 }9 v2 U- d最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
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2 X& I. x: \" C0 z4 I1 C转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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, {5 Z% q- y& p+ H" Q7 V- {于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
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2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
9 f% B+ R7 f& v3 f& E. H( J就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

+ ^: z# w  R* F* M& u( a根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
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/ b: x  u$ e' u7 b+ @* l从线下卖货到直播自救

林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
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绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
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# ~% g  _& X) x( U/ l为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
! ]' _) D  F. [% Z而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。
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收入也确实涨得快：
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8 ]% l: P( ]& B2022 年 6.9 亿

2024 年 12.1 亿
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2025 上半年单半年就干到 10.5 亿
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利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
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你要说它贵，确实贵。
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旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

- S* h+ A4 p; Q9 F9 i而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

: ^: A3 R/ b% d6 Y! V但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

8 }" f9 b8 X  ^- }& X" B& d" {不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
1 E+ o. X0 @( K  D, p3 [' g- L' k现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
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' f0 `' A  H4 y) {( ?; ~高端故事好听，但护城河有点薄

林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

+ x/ Z* F8 [: [; C- O) L但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
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  }" y: i1 ~3 z' L三年研发费用：
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) y9 I3 `3 {3 O  d& J2 H2022：2110 万

2023：1970 万

  B* d* A- I/ H6 o% J, M' r# _* E2024：3040 万

三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

行业对比：
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珀莱雅研发 2.1 亿

上美 1.8 亿

欧莱雅一年砸 100 亿
$ n9 @" H/ S' F9 k这量级不是一个档次。

反过来看营销费用，那是真舍得砸：
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4 p4 U/ p( m  C# T$ `5 X三年推广费：
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2022：2.08 亿
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2023：1.87 亿

2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

更夸张的是 2025 上半年：
# y" O: C8 F- H& z销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
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也难怪会有人说：
; s& |% S; A. t" q5 g  i8 O“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人